Verkauf ist Dialog: Service- und Kundenorientierung als positive Lebenseinstellung

„Sagst Du, du bist Verkäufer, rümpfen die Deutschen gleich die Nase. Anders in den USA: Bist Du ein ‚Sales man‘, finden das dort alle großartig.“ Nicht selten umschreibt Jan H. Winter so seine beruflichen Tätigkeiten, mit denen er hierzulande Verkauf als Dialog auf Augenhöhe etablieren möchte. Für sein Gegenüber kann das wiederum der Beginn einer erfrischend anderen Verkaufssicht sein ...

Verkauf soll Spaß machen – und das bitte beiden Seiten. Über den Tisch ziehen und ziehen lassen war gestern, wenn es nach Jan H. Winter geht. Für ihn bedeutet Verkaufen Leidenschaft und positives Lebensgefühl. Und da bei Verkaufsgeschäften auf beiden Seiten Menschen beteiligt sind, funktionieren diese eben auch weniger sachgesteuert als vielmehr von Herz zu Herz.

Der erfahrene Verkaufscoach weiß, wovon er spricht. Als Hamburger Jung und Sohn eines Hochseefischers hat er schon früh gelernt, wie verkaufen funktioniert. „Ein Seefischer weiß, wo und wie er seine Netze ausrichten muss, um viele Fische zu fangen. Und wie er diese später an die Kunden bringt“, sagt Winter. Auch kommt es nicht von ungefähr, dass er „dem Verkauf zu der Anerkennung verhelfen möchte, die ihm gebührt“. 30 Jahre Berufserfahrung, unter anderem als aktiver Verkäufer für die Informationstechnologien amerikanischer Hightech-Unternehmen prägen seine Sichtweise. Viele Menschen glaubten aber immer noch, dass Verkaufen etwas „Schlechtes“ sei und setzten das mit Überreden gleich, so Winter.

Die einzige Verkaufstalkshow Deutschlands

Über seine beruflichen Angebote will der „Verkaufs Rock’n Roller“, wie er sich selbst bezeichnet, sein Wissen seine Begeisterung weitergeben. Eines seiner Erfolgsrezepte ist es, mit Spaß und Vergnügen an die Sache heranzugehen und dem Verkaufen Leichtigkeit zu geben. Und in positivem Sinn auszuprobieren und zu spielen. Dass ein solches Rezept funktionieren kann, zeigt sich auch in seinen kreativ-innovativen Veranstaltungsformaten. Neben individuellem Verkaufscoaching hat Winter 2012 die erste und bisher einzige Verkaufstalkshow namens „Let’s Talk about Sales“ ins Leben gerufen, bei der er sechsmal im Jahr mit Gästen unterschiedlichster Branchen in der Hafencity Hamburg im gläsernen Studio im Unilever-Haus über spannende Verkaufsanekdoten spricht und sie über Erfolge und Misserfolge der Verkaufskarriere erzählen lässt.

So etwa Stefan Hagen, bekannt geworden durch die Fernsehsendung „Hagen hilft“. Er erzählte in Winters Talkshow, warum er ohne Krawatte zu seinem Job im Fernsehen kam – ein typisches Beispiel von „anders als alle anderen“: Kabel 1 plante eine Sendung mit einem Unternehmensberater im Stil der RTL-Sendung „Raus aus den Schulden“. Damals stellte sich die Frage, wen die Redakteure als Berater auswählen würden. Aus einem Pool von 20 Unternehmensberatern ließen sich die Redakteure die Profile kommen und grübelten, wer denn die beste Besetzung sein könnte. Nach endlosen Besprechungen, berichtete Hagen, legten die Redakteure die Fotos aller Berater auf dem Boden des Besprechungszimmers aus und gingen von Bild zu Bild. Dann fiel ganz spontan die Wahl auf Stefan Hagen. Warum? Stefan Hagen hatte als einziger auf den Fotos keine Krawatte um. Er fiel aus dem Rahmen und wurde ausgewählt. Damit startete die Fernseh-Karriere des Stefan Hagen. Von der Sendung wurden laut Wikipedia 48 Episoden in 3 Staffeln produziert und gesendet. Ein großartiges Beispiel für „anders als alle anderen“, findet Winter.

Netzwerken aus Überzeugung

Verkauf hat viel mit Kommunikation zu tun, mit Geben und Nehmen. Winter vertritt die Meinung, dass das Empfehlungsmarketing in Deutschland noch „sehr in den Kinderschuhen steckt“. Und engagiert sich, dies aktiv zu ändern. Als überzeugter Netzwerker, der viel in sozialen Medien – etwa XING, Facebook, Google+ und LinkedIn – unterwegs ist, kreiert er immer wieder neue Varianten, seine Geschäftskontakte mit Präsentationsmöglichkeiten und aktivem Networking einzubinden. Virtuell und im realen Leben. Er versteht das als Service – und seine Netzwerkkontakte nutzen diese Möglichkeiten gern.

Von „Dialog in der Statuszeile“ bis Verkaufserlebnisabend

Xing-Nutzer kennen die Statuszeile unterhalb des eigenen Profilbilds. Viele nutzen sie für aktuelle Kurzinformationen, andere lassen sie wiederum ungenutzt. Verkaufsexperte Jan Winter hat sich speziell dafür ein besonderes Format ausgedacht: den Dialog in der Statuszeile, kurz „DidS“. Dort interviewt er Menschen aus seinem beruflichen Umfeld, „die sich selbst, Ihre Dienstleistung und Ihre Produkte anders verkaufen als alle anderen“. Der Dialog findet jeweils live und zum Mitlesen in Xing statt. Später veröffentlicht Winter die Interviews auf seinem Blog. Nicht mehr lang hin, wird er bereits sein 100. Interview führen.

Neu hingegen ist ein kürzlich initiierter Verkaufserlebnisabend, bei dem die Teilnehmenden, moderiert von Jan Winter, über ihre Verkaufssituationen sprechen und sich im Verkauf unterstützen – sei es über Anregungen, wie sich bestimmte Kunden erreichen lassen, eigene Erfahrungen oder hilfreiche Tipps, wen man für seine neue Geschäftsidee ins Boot holen könnte. Das neue Format kommt an: Bereits der zweite Veranstaltungsabend war restlos ausgebucht.

Der Erfolg seiner Formate gibt Winter recht; service- und kundenorientierter Verkauf funktioniert eben als Dialog auf Augenhöhe.

Für Business-on.de Hamburg wird Jan H. Winter künftig regelmäßig aktuelle Verkaufsthemen in seiner Kolumne „Verkauf rockt!“ aufgreifen.

Der Beitrag (hier ohne Abbildungen) ist am 28. Februar 2014 im regionalen Online-Nachrichtenportal www.business-on.de/hamburg erschienen.